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新零售-新门店-新规划(珠宝零售老板必读)
发布时间:2017-01-13 13:37 来源: 点击:

摘要 :新零售的门店应该具备更多的功能。从目前的消费环境变化来看,单一的商品销售功能的门店不能满足消费者的更多的需求,缺乏对消费者的吸引。

功能规划

新零售的门店应该具备更多的功能。从目前的消费环境变化来看,单一的商品销售功能的门店不能满足消费者的更多的需求,缺乏对消费者的吸引。

目前,单一的商品销售功能的店,包括零售店、面包店、餐饮店等等,都难以达到吸引顾客、留住顾客的目标。

因为现在的市场竞争已经非常激烈,有更多的店(线上、线下)在为顾客提供类似的服务。

留住顾客的关键核心就是让顾客产生依赖,能够使顾客产生依赖的两大要素:

你是唯一,别无选择。你有更多的服务,可以满足消费者更多的需求。

试想,我们现在卖场、超市、便利店、各种专业店、线上电商门店是一种什么样的情况?你是唯一吗?你有更多的服务吗?不是!没有!

因此大家只能在一个层面上进行互相竞争,只能靠价格和促销。

零售人一定要明白,消费者基于门店就是要找到一个便利的、能够满足自己各种需求的场所。

一定要打破传统的束缚行业自己的一些观念,打破所谓业态的分工,破除类似于“便利店就是便利店”这样的一些僵化的思想。

积极寻求在增加门店功能上的突破。

新零售环境下,门店应该具备哪些功能?

一是需要从竞争角度的分析;

二是需要从消费者需求的角度去分析。

从竞争的角度去分析,就是你的门店要比你的竞争对手,要具备更多的吸引顾客的功能,只有这样,你才能更胜于你的竞争对手一步。

从消费者的角度分析,就是要切实把握消费者的真实需求,对商品的需求,对商品以外的其他的需求,特别是要结合需求层级原理,进行深入的分析。

应该讲单纯对商品的需求,应该归类于低层级的需求,那么你的目标顾客应该归类于那个消费层级?

更高层级的需求,会表现出哪些方面的要求?这就需要我们进行深入的分析。

新零售,应该在为消费者提供商品服务的基础上,再去规划那些方面的门店功能?

全渠道的功能

新零售环境下,门店具有线上、线下全渠道功能是一种必然的选择。

全渠道不是线上、线下门店想做不想做的问题,这是当前消费发展的必然,是消费者的选择。如果不做全渠道就是缺了一条腿。

当前,实现全渠道可以有很多的路径,可以自己重建,或者与线上线下企业联合。从资源整合角度分析,线上、线下企业的联合是实现全渠道的最佳选择。

社区信息及服务功能

每一个店都要服务一定范围的商圈,都要服务一定数量的目标顾客。

每一商圈范围的顾客,除了商品需求范围以外,还都有更多的信息、服务需求,在现在的环境下,如何让顾客记住你,时刻能够想起你。

需要门店在提供单一商品销售功能的基础上,结合你所面对的顾客,能够满足顾客对信息、其他服务的需求,使门店与顾客建立更多联系,增强更多的黏性。

这里面有很多的内容可以选择。

如为顾客提供更多的信息交流的机会,为顾客提供更多其他服务的选择。

当前,门店也可以结合社交工具等连接工具,与顾客建立更多的社群联系,可以建立更多的顾客信任。

平台功能

也就是能够为顾客提供更多的增值服务,让门店在顾客的心目中变的更有价值。

门店要结合目前的平台思维,分享思维,要把自己打造得更有价值,一个有价值的门店才会得到顾客更多的信任。

可以学习当前一些社群的玩法,为顾客提供一些交流、分享、培训等等价值服务,有价值的东西,才会吸引人的关注。

娱乐功能

娱乐化是当前社会发展的一个趋势。适度增强门店的娱乐性功能也是大势所趋,但不是全部。

商品规划

目前的各个业态门店,用一句“千店一面”绝不为过。

走进百货店,一层化妆、、精品,二楼女装,三楼男装,四楼运动…

走进一个卖场,入口一面是促销墙,一面是图书、数码再往里走服装、洗化、食品、粮油、生鲜…完全是一种格式化。

来到一家便利店,迎面货架面包,牛奶…

如果讲闭着眼就可以进入到一家门店顺利找到商品,可能有点过分,但目前的卖场、超市、便利店确实如此。

线上购物,不论是淘宝、京东、天猫还是其他网站,几乎差不多的商品分类,几乎是一样的商品分类门户结构:项链、女戒、男戒、手镯…

点开商品分类,就在图片的海洋里慢慢找寻吧,极其丰富的商品图片,必须要静下心来,好好欣赏吧。

这些年,连锁企业的标准化管理,模仿企业的标准化的模仿,大品牌对市场的相对垄断。

造就了如此的零售市场结构,并且这样的零售市场结构,也已经持续了十几年的时间了。

对消费者来讲,还有新意吗?还有吸引力吗?用一句个体店主的话说:看都看够了,还指望顾客来买吗?

新零售,需要打破这种千店一面的市场结构,必须要打破这种结构。

重新定位目标顾客:做零售必须以目标顾客为导向,在目前,零售市场竞争激烈的情况下,更必须要细分目标顾客,精准定位目标顾客。

新零售要重新定位目标顾客,就是要把握目标顾客的真实诉求。

管理大师德鲁克一句名言:企业不是满足顾客,而是创造顾客。

做为零售企业,不应仅仅是满足顾客需求,而应是创造顾客需求。

在现在的市场环境下,零售企业更不应该仅是在满足顾客的需求上去做文章,而应该在创造顾客需求上去下功夫。

创造顾客需求,就是要把握顾客的真实诉求,挖掘顾客的潜在需求。

重新定位市场环境:现在的零售市场环境较二十年前变化巨大。

不论是消费者的消费能力,还是商品市场的极大丰富,还是零售市场自身发展表现出的业态丰富,与二十年前不可同日而语。

因此,在新零售环境下,零售企业需要重新定位,新的市场环境下,零售企业的发展方向在哪里?出路在哪里?

是简单的革新,还是要进行深层次的变革?继续沿用以往的经营思路,难以改变“千店一面”的市场局面。

继续千店一面的市场格局,难以适应消费市场变化,难以吸引消费者。

重新定位自己:零售企业需要认真把握自己的优势与劣势,做出适合自己的变革选择。必须要结合自己企业的实际,创新出自己的特色,创造出自己的新零售。

彻底打破业态的格式化,标准化。形成不同企业的个性化、特色化。

新零售不会是一个版本,一个模式,一个标准的新零售。

商品表现规划

目前零售店对商品的表现,或者讲是以自我为中心,或者讲是以表现商品的丰富度为中心。

目前看,这两种商品表现的诉求点,都是过时和落后的了。

这两种商品表现形式,在零售商主导市场的环境下,和在商品不丰富的环境下是可行的,那么在消费者主导市场的环境下,在商品极大丰富的环境下,就是不可行的。

在消费者主导的市场环境下,零售商必须站在消费者的角度,来规划自己的一切经营工作。

在商品极大丰富的市场环境下,顾客需要的不仅仅是商品本身,他选择的是商品的有用性,因此,必须要想办法去表现商品的使用价值和商品的有用性。

要通过在门店的商品表现,充分把商品的有用性表现出来。

才能吸引顾客的购买,才能实现良好的产出。

这绝不是简单的商品陈列的改变,而是在不同市场环境下,经营理念的改变,甚至是革命性的改变,商品价值属性的改变。

结合目前的消费需求特点、市场特点,目前的表现最佳方法就是:生活化分区、情景式陈列。

就是站在顾客的角度,按照顾客的消费诉求,对门店商品进行生活化分区,在每一个分区内,再按照消费场景进行商品陈列。

使门店的商品表现,最大化的贴近消费者的实际生活体验,最大化的触动购买感觉。

在这一方面,宜家家居给了我们最好的示范。

在各个场所如何体现?

当今,消费者的真是诉求是非常明显的,日常生活场景是非常多的。

目前应该特别体现的诉求,早餐、午餐、晚餐,休闲、旅游、运动、健康等等,如此相关的消费场景也是非常显现的。

进行“生活化分区、场景式陈列”,不仅仅是在门店的商品陈列方式的改变,而是企业经营思想、理念的变革。

需要对企业采购、品类管理、后台信息系统、商品分类进行系统化变革。

单纯的商品陈列的变革是难以达到有效的效果的。

在目前的条件下,企业可以选择认为成熟的生活分区、生活场景进行尝试,逐步形成更多的分区和场景。

智能化规划

这一两年,一些零售企业,大刀阔斧的进行所谓的门店升级。

然而,这种升级,不是在内涵和商品上下功夫,而是在装修和硬件上进行大投入,这是一种错误的指导思想。

基本的门店改造是必要的,而如果只是在硬件上大投入,商品和软件上不改变,是极不合理的。

顾客到零售店来是买商品和服务的。

门店达到清洁明亮就具备了为消费者提供商品和服务的条件,你的硬件再好,也不是顾客所关注的,他所关注的就是商品和服务。

零售业是一个低投入,快产出的行业。大投入是明显违背行业规则的。

然而,现在的科技发展,智能化零售,是新零售要特别关注的。

智能化将给零售企业带来更精准、更高效、成本更低的改变。必须引起高度关注。

新零售环境下,门店智能化规划,需要一种整体的、全新的规划思路。

零售的智能化所要抓住的是顾客管理、商品管理两大核心,所要解决的是为谁服务,以及提供哪些商品和服务的关键问题。

智能化所能带来的必然是对消费者的价值、对零售企业的价值、对社会的价值。

可以设想的零售智能化

顾客在准备消费以前,可以实时获取线下线上零售企业的商品信息、促销信息、服务信息,使消费者的购买选择更加方便、快捷、准确。

顾客入店,通过扫描二维码或蓝牙连接,及时为消费者提供最新的门店商品信息,和有关资讯。

对老顾客能够建立更多的资讯联系,能够通过对顾客以往购买行为的分析,挖掘更多的潜力需求,及时推送更精准的顾客需求信息。

顾客与门店可以建立更多的基于移动互联的顾客联系,零售店可以为顾客提供更多的、及时的、精准的信息与服务,可以是到店,也可以是到家。

建立在对消费者、目标商圈顾客精准分析基础上,零售企业的后台信息系统,能够提供更多的品类管理的智能化指导。

使门店的商品组织更准确、高效,结合门店的品类战略,使门店的商品更有个性与特色;复杂环境下的零售企业品类管理非常需要智能化的帮助。

建立在零售企业精准品类管理基础上,和品牌厂家、经销商战略合作基础上。

零售企业可以与渠道建立完整、紧密的供应链连接,实现在订货、物流、生产的系统化整合。


(摘自珠宝创投圈)




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